理财顾问和什么人打交道(如何成为一位受欢迎的理财顾问)

理财顾问和什么人打交道

人际交往,是指在社会交往过程中形成的人与人之间的心理上的关系。它反应了人们在交往中关系的深度、密切度、协调性等心理方面的联系程度。

从职场的角度,人际关系代表人脉,多一个朋友多一条路,良好的人际关系,可以为我们带来更多可能性;从个人的角度,良好的人际关系会带来积极正面的影响,让人身心愉悦。

每一个理财顾问都期待自己是受欢迎的,只是怎么能做到受欢迎呢?

从心理学的角度,人际交往中人人都有三个基本需求,即支配需求、感情需求和包容需求。那么,如果理财顾问能在与客户交往时满足客户的这些需求,就容易创造和谐的关系,为自己创造机会。

理财顾问和什么人打交道

支配需求

通俗地讲,就是人都不喜欢总是处于被动和被支使的状态。而理财顾问在与客户打交道的时候往往都会忽略这种心理。

举个例子,刚刚谈恋爱的人,聊天时是不是会特别爱提及另一半:“我老公就非得要求我多喝水,真逼着我啊… …”;爱旅游的人动不动就说他游历的感受:“我们在巴黎的时候,路边那个咖啡馆超有感觉,上次… …”刚晋级为父母的人,话题最离不开的就是自己孩子带给自己的各种惊喜:“哎,你知道吗,我家孩子昨晚洗完澡都能爬了,这才几个月大呀… …”

拜托,你想没想过我这儿还单身呢,你撒什么狗粮啊;你有钱,你走遍你的世界,可我觉得我家门口那个早餐摊也有感觉好吗;你家娃儿棒,你们全家都棒,跟我毛关系啊?

但是呢,我们不会把那些腹语说出来,还附和:嗯嗯,你运气真好,老公真棒;你真有见识,去过那么多地方;你基因强大,孩子自然错不了……

可是,在我们觉得聊得很欢、相处融洽的时候,有没有意识到人家越来越沉默,应对得越来越敷衍了?甚至,慢慢就不肯和自己一起聊天了?

那么,对于理财顾问而言,怎样满足客户的支配需求呢?一个良好的与客户的关系,是让对方感受到他在支配谈话,这个感受是可以由理财顾问带给客户的。通过好奇的方式、恰当提问的方式让客户在谈话中占主导地位,给予客户足够的尊重。只有这样,才可以为接下来的沟通创造条件。

感情需求

人是群居动物,群居在原始社会的时候有助对抗恶劣的自然环境,在感情上相互支撑渡过漫漫长夜。到了现代社会,人际交往除了解决现实问题——得到更多帮助外,更多时候是基于感情需求的。

但是,不少理财顾问会把职业化误解成只谈工作,把有原则错译为冷冰冰。

举个生活中的例子:开会的时候,一般大家会聊几句闲天儿。如果你是会议主持人,你会怎么办?我见过有人面露严肃,说“开会就开会,能不能不要扯闲话?”然后,大家戛然而止,进入沉默;还有公司的内部讲师在讲课的时候,安排小组讨论,结果小组成员在讨论的过程中也会聊些题外话,结果内训师就有些发火,说“能不能讨论课题?公司安排你们来培训是有成本的”。

当然,从效率的角度,这样做没有问题,而且确实也不应该在讨论正事的时候扯太多旁枝末节。可是,从人际交往的角度,一个人总是强调原则,总是以为只有自己在做正事,是不受人欢迎的。

所以,理财顾问与客户的沟通是同样的道理——可以引导客户而不是生硬地阻止和要求。这样才能既满足客户人际的感情需求,又推动业务朝需要的结果进行。

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包容的需求

人生而寂寞,没有人能真正理解你,你也不可能真正了解别人。所以,与人交往的时候,尊重差异性,包容别人身上和你不一样的地方才能关系融洽。

理财顾问尊重客户的差异不是放在嘴上说“我尊重你和我不一样”,而是发自内心的平和。要能听得进客户的想法,即使这些想法和自己的不太一样,但是,还是要给予尊重。

发自内心的包容会让理财顾问呈现出接纳、倾听、柔和,但又有自己想法的状态。这个状态,大家想一想,是不是会比一个总想说服别人,和别人总在争论的理财顾问的状态更受人欢迎呢?

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